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建行跨界:“善融”撞进电商帝国

发布时间:2012-12-30       浏览次数:

  【导读】银行拥有庞大的渠道和客户,还可以提供融资,面对高达数万亿、年均增长20%的中国电子商务市场这块蛋糕,银行没有理由拱手相让。建设银行的善融商务平台,无疑是第一个吃螃蟹的“巨无霸”。

  (图片来源网络)

  从2012年6月28日,“善融商务”低调上线,中国建设银行电商跨界之旅已近半年;在深藏不露的交易数据背后,中国第二大银行,正在紧锣密鼓调动全行开展大规模的宣传营销活动,准备高调亮相。

  站在2012年的尾巴上,电商+金融不再是阿里巴巴集团主席马云的个人梦想,其正在成为搅动传统金融的一股颠覆性力量。

  银行拥有庞大的渠道和客户,还可以提供融资,面对高达数万亿、年均增长20%的中国电子商务市场这块蛋糕,银行没有理由拱手相让。建设银行的善融商务平台,无疑是第一个吃螃蟹的“巨无霸”。

  作为闯入电商界的“大象”,善融商务旗下涵盖的企业商城(B2B)、个人商城(B2C)、房e通三大业务板块,这又是一个典型的类“阿里”帝国的雏形,有人甚至将其视为“阿里巴巴+京东(或天猫)+支付宝(建行网银)”的超级联合体。

  “跟阿里巴巴、淘宝相比,建行还只是电子商务领域的小学生。”12月14日,一位建行高层如是对本报记者说,对于跨界电商,遭遇的难度和挑战,银行是有着清醒的认知的。

  12月11-14日,本报记者亲赴上海、江苏苏州、浙江等地,通过对商业银行、电子商务、第三方支付、中小企业线上线下等大量调研,试图还原商业银行在电商领域“大象起舞”的种种故事与曲折。

  银行跨界电商,“大象起舞”或许一开始步履尚缓慢,但长远看威力惊人。数据显示,善融商务上线六个月不到,目前,入驻商户已经达到8000多家。

  高门槛入驻&零成本运营

  建行很早就已着手选择包括上海、浙江、苏州等在内的13家分行展开内部试点,当时尚且形成一个完整的平台架构;而摆在分支机构面前的,首先要告诉客户,善融商务是什么?为什么要进驻善融商务?进驻善融商务有什么好处?

  上海是试点分行之一。6月28日,善融商务上线首日,该行拉来了3C电商平台——易迅商城来做第一场体验活动;不过,建行上海分行电子银行部总经理龚山告诉记者,易迅一开始对建行做电商很不理解,“你们做你们的存款、贷款就好了,为什么要趟电商这趟浑水?”

  龚山告诉易迅,建行出发点并不是靠电商卖东西,最终是为了以善融商务平台提供金融服务,而易迅采取的是直接开店的模式,其底端的供应商也有融资上的需求,双方一拍即合。

  换句话说,易迅以加盟的形式加入善融商务平台,易迅的商户可以直接搬到善融商务,他们多了一个免费的销售渠道,同时,也为其供应商提供了融资便利,用龚山的话说,“你的还是你的,我的也是你的。”

  在建行内部定义中,善融商务旗下的B2B业务,银行倾向于选择有一定规模、在行业或地区有一定影响力的直驻B2B商户和专业市场,专业市场要具有明确的市场管理方主体,能对下属商户紧密型管理。

  建行上海分行人士告诉记者,“总体上,对商家的认证是比较高的,比如上市企业,注册资本300万以上的,很多是我们的存量信贷客户。”在初期客户拓展过程中,80%的为存量客户,其定位上市公司与品牌公司,而和知名电商合作也是一个路径。

  半年的时间,建行上海分行拓展了200-300的商户,入驻的商户200左右,其中,B2B交易量为6000余万元,B2C交易量为200余万元。

  善融商务平台免费,也是吸引商户入驻的重要原因。

  在善融商务平台上,在淘宝、京东等传统电商上既有的入驻费、管理费、利润分成、营销广告费、推销费用等费用一律免除,此外,建行还提供面对面、在线的商户辅导服务。

  一家服装生产企业告诉记者,以淘宝为例,淘宝交易费是5%,京东则是8%;聚划算的活动,每一笔交3%费用,高的话一天要8万,少的话也就是5万。“渠道免费,对于毛利润率比较低的服装企业无疑是有吸引力的。”

  “自己做电商是一个烧钱的活。”EBT光大数码通信电子商务部总监王国庆告诉记者,他们有自己的网上商城,每年投入在100-200万上下,但收效甚微,建行的电商免费的平台对他们无疑是有吸引力的。

  核心武器:基于交易数据的融资

  不过,无论是免费的渠道,还是较高的信用度,对于银行电商平台而言,龚山告诉记者,最关键是把核心金融服务尽快搬到线上来。

  在将近半年的运行过程中,信用卡分期和个人贷款等一些融资已经在开展,但相较而言,目前B2B上的企业融资案例还比较少。

  “将核心企业引入善融商务平台,将供应链融资搬到网上。这需要很艰苦的工作,将供应链整个链条打通。”龚山说。

  这意味着未来B2B商城的模式之一,就是供应链线上融资,如此,资金效率将大大加速,而传统供应链融资产品仓单质押、应收帐款、赊销模式……都可以搬到网上。

  在建行总行人士看来,电子商务未来潜力最大的还是B2B的B,就是企业这一级,中小企业的融资确实比较复杂,银行必须对企业要有深层次的了解,既要了解法人情况、经营状况,又要了解日常的一些运作情况。

  “银行不可能天天派人盯着企业,中小企业太多了,银行员工才多少?”建行电子银行部人士介绍,企业电子商务在线支付交易的信息,这是银行最为看重的。

  简而言之,用户通过善融商务进行一系列交易行为,都能为银行提供更多参考依据用于给用户提升信用指数,从而和贷款额度相关联,为善融商务建立起良性可持续发展的信用机制。

  信用机制建立后,客户需要贷款时,只要在平台上发出申请,就可以快速授信,立即获得贷款支持。

  据建行人士介绍,只有客户交易达到一定程度,信用达到一定程度以后,一些诸如大企业担保、联保联贷等一些成熟金融产品,才可能向客户释放。

  电商基因与银行基因的冲突

  对于银行系电商而言,最大的困难是“摸着石头过河”。

  “一开始对总行做电子商务并不理解,工作量非常庞大。”多位地方分行电子银行人士告诉本报记者。

  在善融商务整体架构当中,电子银行作为牵头部门,负责整个善融商务的系统开发、平台建设、功能体验的改善、客户需求的反馈等推进工作;而善融商务业务推进一定是多部门联动的方式,电子银行部门需要与集团客户部、公司部、小企业部、个金部门倾力合作。

  “善融商务最大的一个特点:总行平台一点接入,平台上所有功能都是由总行一揽子来解决,分行负责拓展。”建行上海分行人士告诉记者。

  如此架构下,总行电子银行部相当于灵魂部队,同时配备有广州研发中心,负责业务需求架构;广州开发中心负责业务开发;此外,还在合肥还有一个业务中心,负责运营和维护,诸如在线提问,所有商户的入驻、图片发布等等都属于业务中心认证的。

  而建行的行动力则来自于全国分支机构数以万计的客户经理,正如一位电子商务人士所言,这种模式下,银行客户经理都是拓展者,也是招商者,而一个专门的电子商务公司的营销团队不过百人。

  “这一定是高度协同的。”龚山认为,传统的总分行之间的协调、区域协调,区域内部门协调,乃至部门KPI考核均需要予以调整和配套。

  建行代表了银行系电子商务的一种尝试,而另外一种尝试,即通过曲线收购电子商务企业,进入电商的努力也在展开,接近工行浙江分行的人士透露,该行正在酝酿收购一家电子商务平台。

  后者的优势也是显而易见,通过收购的方式,将电子商务平台与母体银行进行了区隔,进而在协调内部资源上,可以省去不少精力,而“即便到时候做不下,想要断臂代价也不至于太大。”

  不过,银行做电商,大象要起舞,电商基因与银行基因的冲突是不可避免的,与专业电子商务公司相比,银行缺乏从事电子商务营销、宣传的经验,对市场需求的快速反应、根据客户的需求调整方案,及时上线等问题对银行管理体制来说都是巨大挑战。

  “不管银行的平台多么强大,都需要尊重电商规律。一定要多搞活动,多搞促销。”龚山说。

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